長年にわたり、カンボジアの道路には揺るがぬ序列が存在してきた。頂点には日本メーカーの屈強なSUVが君臨し、下層には同じく日本製ながら年季の入った並行輸入の中古セダンが並ぶ。信頼性という実績、そして何より「現金一括購入」を前提とした市場構造が、その王国を支えてきた。
その秩序を崩そうとしているのが、GACモーター・カンボジアのゼネラルマネージャー、ティー・チャンニムル氏である。
中国製品に対する根強い懐疑が残る市場において、同氏は攻めの自動車金融、国内組立、そして二正面の製品戦略という組み合わせに賭ける。「ビジネスクラス」と位置づける高級MPVのGN8と、若年層向けクロスオーバーのGS3を軸に、既存勢力の牙城を切り崩そうとしている。
その背景には、歴史的な市場転換がある。業界データによれば、カンボジアにおける中国ブランドの市場シェアは2023年の12％から2024年には29％へと倍増した。老朽化した中古車を、先進技術を備えた新車へと置き換えるという同氏の構想は、この流れと完全に一致している。
現場で鍛えられた営業哲学
チャンニムル氏の原点は、高級車とは無縁の場所にある。2000年代半ば、彼はエアコンの営業としてキャリアをスタートさせた。価格に敏感で、特定ブランドへの忠誠心が強いカンボジアの消費者心理を、現場で徹底的に学んだ時代だ。
その後、大手ディストリビューターを通じて自動車業界へ転身。米国系の伝統的ブランドを担当し、当時主流だった「売って終わり」の営業とは異なる、顧客理解を重視したコンサルティング型セールスを磨いた。この手法は高く評価され、マレーシアで開催された地域販売コンテストでは、10カ国中2位という成績を収めている。
「プロフェッショナルな営業とは、製品を顧客にどう合わせるかだ。すべては顧客理解から始まる」と同氏は語る。
金融という転機
2014年、彼はあえて販売の最前線を離れ、日本系最大手メーカーの金融部門へと移った。当時のカンボジア市場は、ほぼ完全な現金主義だった。
「2010年から2014年にかけて、リースは市場の5％未満。ローンで車を買うことは誇りではなく、現金で全額払うことこそが誇りだった」
7年以上にわたる金融分野での経験は、彼の経営者としての最後のピースとなった。車両価格の上昇と中間層の拡大により、現金一辺倒の時代はいずれ終わる――そう確信したのである。リースとレンタルの混同、借金に対する文化的抵抗といった課題も、すでに見据えていた。
挑戦者の戦略量と象徴
2021年9月、コロナ禍の静寂の中で、チャンニムル氏はGACカンボジアのトップに就任した。2025年には、新車販売が中古車輸入を初めて上回り、市場全体の約55％を占めるまでに成長する。その変化を見越し、同氏は三本柱の戦略を描いた。
第一に、GS3エムズームによる若年層の取り込み。2万～2万6,000ドルという価格帯で、これまで中古セダンしか選択肢のなかった若い夫婦やZ世代に、新車という現実的な代替案を提示する。デザイン性とテクノロジーが最大の武器だ。
第二に、GN8による高級イメージの再定義。6万5,000～7万5,000ドルの価格帯で、後席重視の富裕層経営者を狙う。10万ドル超の高級バンに対する高付加価値な選択肢として、中国ブランドでも「格」で勝負できることを示す。
第三に、金融の正常化である。現在、同ブランドの販売の約30～35％が金融利用。これは2025年第1四半期に新車販売が前年同期比48％増となった全国的傾向とも合致する。
「メイド・イン・カンボジア」という決断
次なる一手は国内組立だ。2025年第1四半期、3月末から4月初旬を目標に、現地組立車の投入を計画している。年産最大1万5,000台、400～600人の雇用創出が見込まれる。
価格面では、税制優遇により輸入車より有利になる見通しだ。しかし真の意味は別にある。国内生産は、ブランドがカンボジアに長期的に根を下ろすという強いメッセージとなり、消費者の最後の不安を取り除く。
新たな50対50の時代へ
10年前、中古車は市場の90％を占めていた。2025年、新車のシェアは55％に達し、潮流は明確に変わった。
「同じ返済額なら、古い中古車ではなく、安全性と技術に優れた新車を選べる――消費者の意識は確実に変わっている」
かつてエアコンを売っていた青年は今、GN8のキャプテンシートから、カンボジアのモビリティの未来を売っている。
主な経歴
• 2005～2007年：ダイキン 空調営業
• 2007～2014年：RMAカンボジア（フォード／ジャガー・ランドローバー）営業～営業マネージャー
• 2014～2021年：トヨタツショーファイナンス 営業・マーケティング統括
• 2021年9月～現在：GACカンボジア ゼネラルマネージャー
